摘要：近幾年純粹的房地產(chǎn)估價(jià)市場(chǎng)行情較之前有所下滑，新冠肺炎讓這種下滑趨勢(shì)日趨明顯，無(wú)論是出于主動(dòng)還是被動(dòng)，單純從事房地產(chǎn)評(píng)估的房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)要想在這樣的趨勢(shì)下生存下來(lái)，勢(shì)必要拓展自己的業(yè)務(wù)品種。其中咨詢顧問(wèn)是與房地產(chǎn)估價(jià)在業(yè)務(wù)和技術(shù)口徑上嫁接相對(duì)更容易的，但畢竟是新業(yè)務(wù)品種，怎么進(jìn)入這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)并在這個(gè)市場(chǎng)上獲得一席之地，就需要房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)從業(yè)務(wù)、技術(shù)口徑及服務(wù)模式和理念上逐步培育自己的核心能力。

關(guān)鍵詞：咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)口徑；技術(shù)口徑；服務(wù)模式和理念；核心能力

 

（一）房地產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)收入下滑

1.房地產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)數(shù)量減少

受國(guó)際貿(mào)易摩擦、國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型以及新冠肺炎等的影響，今年純粹的房地產(chǎn)評(píng)估市場(chǎng)行情顯得格外慘淡。房地產(chǎn)評(píng)估存在的直接作用是為了確定客觀價(jià)值，間接作用是維護(hù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序。當(dāng)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況相對(duì)于以前更緊張時(shí)，金融機(jī)構(gòu)放貸更謹(jǐn)慎，新增貸款業(yè)務(wù)減少，對(duì)應(yīng)的房地產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)也就減少了。加上大數(shù)據(jù)的崛起，法院拍賣物業(yè)優(yōu)先采用網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)，個(gè)別金融機(jī)構(gòu)詢價(jià)也采用數(shù)據(jù)系統(tǒng)，導(dǎo)致傳統(tǒng)的房地產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)數(shù)量急劇下降。

2、房地產(chǎn)評(píng)估市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

房地產(chǎn)評(píng)估市場(chǎng)一直存在著低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的行為，整體業(yè)務(wù)量下滑的情況下，買方主導(dǎo)的態(tài)勢(shì)更明顯。房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)不僅要配合估價(jià)委托人的效率、質(zhì)量，連評(píng)估收費(fèi)也要配合才能獲得評(píng)估業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)融資困難，評(píng)估成本控制嚴(yán)格，要在眾多房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的情況下獲得他們的評(píng)估業(yè)務(wù)，那就只能是價(jià)低者得。另外大部分抵押貸款為目的的評(píng)估業(yè)務(wù)是金融機(jī)構(gòu)付費(fèi)，無(wú)限壓低評(píng)估收費(fèi)節(jié)約開支已是常態(tài)了。

（二）房地產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)的高效替代品出現(xiàn)了

1、智能估價(jià)系統(tǒng)高效估價(jià)

智能估價(jià)系統(tǒng)大多是由房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)開發(fā)的，在數(shù)據(jù)覆蓋面足夠廣、數(shù)據(jù)足夠準(zhǔn)確的情況下，依托智能估價(jià)系統(tǒng)能高效的處理個(gè)人貸款涉及的抵押評(píng)估、貸后抵押物價(jià)值動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)等評(píng)估業(yè)務(wù)。新冠肺炎期間創(chuàng)造的線上查勘模式，無(wú)疑給智能估價(jià)系統(tǒng)的完善提供了思路。線上查勘、房地產(chǎn)成交數(shù)據(jù)、評(píng)估公司報(bào)告模板等結(jié)合形成的智能估價(jià)系統(tǒng)，可以高效的完成原來(lái)的現(xiàn)場(chǎng)查勘、市場(chǎng)調(diào)查、房地產(chǎn)評(píng)估測(cè)算及報(bào)告撰寫。智能估價(jià)系統(tǒng)輔以定期市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的更新、審核的加強(qiáng)將有望完全代替原來(lái)傳統(tǒng)的房地產(chǎn)評(píng)估全流程。部分金融機(jī)構(gòu)針對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)已經(jīng)開始使用智能估價(jià)系統(tǒng)了，個(gè)人貸款涉及的相關(guān)評(píng)估市場(chǎng)岌岌可危。公司貸款涉及的土地、工業(yè)房地產(chǎn)、少量抵押物的房地產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)也面臨這種取代。    

2、大數(shù)據(jù)搶占房地產(chǎn)評(píng)估市場(chǎng)

大數(shù)據(jù)的崛起，很多數(shù)據(jù)公司以及電商平臺(tái)利用其自身的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，成功拿下了法拍中的大部分評(píng)估業(yè)務(wù)，如果有機(jī)會(huì)跟這些數(shù)據(jù)公司或者電商平臺(tái)合作的評(píng)估公司還能分得一小杯羹，如果沒(méi)有機(jī)會(huì)跟他們合作就只能做不能網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)的法拍評(píng)估業(yè)務(wù)。

（三）房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型迫在眉睫

1、開發(fā)智能估價(jià)系統(tǒng)

有數(shù)據(jù)沉淀、開發(fā)技術(shù)、資金支持的公司還可以選擇開發(fā)智能估價(jià)系統(tǒng)，雖然已經(jīng)在智能估價(jià)這塊業(yè)務(wù)上落后了，但亡羊補(bǔ)牢起碼不會(huì)失去自己原有的全部估價(jià)服務(wù)市場(chǎng)。而且隨著智能估價(jià)越來(lái)越成熟，也會(huì)迎來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，迎來(lái)優(yōu)勝劣汰，有競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候就有機(jī)會(huì)，就有重新?lián)屨际袌?chǎng)的機(jī)會(huì)。

2、拓展其他新業(yè)務(wù)

翻看了一下公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，房地產(chǎn)估價(jià)結(jié)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)范圍除了房地產(chǎn)評(píng)估，還有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、代理、咨詢、經(jīng)濟(jì)信息咨詢、土地信息咨詢。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、代理已經(jīng)算較為成熟且競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)了，房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)想要在這塊業(yè)務(wù)上分一杯羹的難度是比較大的，那么就剩下咨詢、經(jīng)濟(jì)信息咨詢、土地信息咨詢了。土地信息咨詢需要搭建落荒土地、土地流轉(zhuǎn)中心、土地需求者三方的橋梁，主要從事土地流轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)租、投資等業(yè)務(wù)，這對(duì)于一個(gè)從事傳統(tǒng)房地產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)的公司來(lái)講，轉(zhuǎn)型跨度較大。經(jīng)濟(jì)信息咨詢業(yè)務(wù)主要包括信息定制報(bào)告、商賬管理、信用管理顧問(wèn)、資金顧問(wèn)和中介服務(wù)協(xié)作、經(jīng)濟(jì)金融培訓(xùn)等，這些似乎也不是一個(gè)傳統(tǒng)房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)能夠輕易涉足的，那么就只剩下咨詢業(yè)務(wù)可以用較短的時(shí)間去做一個(gè)嘗試了。

 

 

（一）業(yè)務(wù)口徑的核心能力

1、尋找業(yè)務(wù)來(lái)源

房地產(chǎn)估價(jià)相關(guān)的咨詢業(yè)務(wù)本身存在于書本上，但是要通過(guò)拓展這些新業(yè)務(wù)讓公司得以生存，還是需要找到業(yè)務(wù)來(lái)源，我們要拓展新業(yè)務(wù)，得知道新業(yè)務(wù)在哪里。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研這項(xiàng)業(yè)務(wù)可能來(lái)源于房開企業(yè)、政府房產(chǎn)管理部門、投資公司等這些需要掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)行情的單位；項(xiàng)目可行性研究則可能來(lái)源于政府部門、房開企業(yè)、銀行、投資公司等需要了解項(xiàng)目是否可行的機(jī)構(gòu)；社會(huì)穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、績(jī)效評(píng)價(jià)則主要來(lái)源于政府、項(xiàng)目單位采購(gòu)；資金申請(qǐng)報(bào)告則來(lái)源于需要向政府申請(qǐng)資金的項(xiàng)目投資單位；土地利用合理性評(píng)價(jià)則主要來(lái)源于自然資源和規(guī)劃管理部門。至于其他的咨詢業(yè)務(wù)則需要我們?nèi)ヌ剿魅グl(fā)現(xiàn)了。

2、搭建銷售團(tuán)隊(duì)

大概知道不同的咨詢業(yè)務(wù)可能的來(lái)源，還需要有人去接洽、溝通獲取業(yè)務(wù)。這就需要一個(gè)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)了，這些咨詢業(yè)務(wù)對(duì)銷售人員的專業(yè)性要求還是比較高的。主要表現(xiàn)在銷售人員只有知道了每種業(yè)務(wù)大概的服務(wù)內(nèi)容，才能理解我們的潛在客戶的需求，才能知道我們的潛在客戶在業(yè)務(wù)渠道的哪個(gè)部門，才能找到對(duì)應(yīng)的經(jīng)辦人，否則只是盯著采購(gòu)網(wǎng)也看不出個(gè)所以然。

（二）技術(shù)口徑的核心能力

1、搭建技術(shù)團(tuán)隊(duì)

技術(shù)支撐是我們開展咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)能否成功的關(guān)鍵。如果沒(méi)有提交客戶滿意的成果，即便是拿到了這筆咨詢業(yè)務(wù)，最終也可能“流產(chǎn)”，因此想要開展咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)首先應(yīng)該提前搭建好技術(shù)團(tuán)隊(duì)。要想服務(wù)好咨詢業(yè)務(wù)的客戶，這個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)最好是根據(jù)業(yè)務(wù)品種細(xì)分成不同的項(xiàng)目組。團(tuán)隊(duì)的核心當(dāng)然是人，這樣一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)里的技術(shù)人員應(yīng)該具備什么樣的能力，又是組建團(tuán)隊(duì)是否成功的關(guān)鍵。首先肯定是需要具備創(chuàng)新和勇于挑戰(zhàn)的精神，其次就是具有較強(qiáng)的溝通能力，再次就是具備承接咨詢業(yè)務(wù)應(yīng)該具備的知識(shí)儲(chǔ)備和學(xué)習(xí)能力。不具備創(chuàng)新和勇于挑戰(zhàn)精神的人，即便有溝通能力、知識(shí)儲(chǔ)備、學(xué)習(xí)能力，項(xiàng)目來(lái)了不敢承接，沒(méi)有模板就不能做項(xiàng)目，那新業(yè)務(wù)也無(wú)法開展的。沒(méi)有知識(shí)儲(chǔ)備當(dāng)然也是不行的，承接可行性研究不懂財(cái)務(wù)指標(biāo)分析；承接社會(huì)穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、績(jī)效評(píng)價(jià)等不清楚流程，不清楚評(píng)估評(píng)價(jià)的指標(biāo)；又或者說(shuō)土地合理性利用評(píng)價(jià)沒(méi)法通過(guò)圖件匯報(bào)……缺乏這些知識(shí)儲(chǔ)備當(dāng)然也是不可能順利完成新的咨詢業(yè)務(wù)的。因此，搭建技術(shù)團(tuán)隊(duì)不限于在評(píng)估行業(yè)尋找人才，異業(yè)尋找人才組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)也是很有必要的。

2、異業(yè)尋找專家指導(dǎo)

大部分咨詢業(yè)務(wù)最后提交成果都需要專家評(píng)審，尤其是政府采購(gòu)業(yè)務(wù)。這些專家有些來(lái)自專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)，他們具有豐富的行業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，評(píng)估公司轉(zhuǎn)型承接新型咨詢業(yè)務(wù)可以考慮聘請(qǐng)這些咨詢行業(yè)的專家做技術(shù)指導(dǎo)。有不同咨詢領(lǐng)域的專家做技術(shù)指導(dǎo)，評(píng)估公司培養(yǎng)承接咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)將事半功倍。

3、依托行業(yè)發(fā)展

中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)目前也在積極的引導(dǎo)房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型，通過(guò)繼續(xù)教育、年會(huì)宣講等方式對(duì)房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)從業(yè)務(wù)到技術(shù)予以培養(yǎng)。房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)依托估價(jià)行業(yè)協(xié)會(huì)的引導(dǎo)和培養(yǎng)，順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，積極參加協(xié)會(huì)組織的咨詢業(yè)務(wù)的技術(shù)培訓(xùn)，將有利于自身的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。

（三）服務(wù)模式和理念

服務(wù)模式和理念決定了評(píng)估機(jī)構(gòu)開展咨詢業(yè)務(wù)的方向。只是想求得生存，還是想在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，決定了一個(gè)評(píng)估機(jī)構(gòu)服務(wù)客戶時(shí)的態(tài)度，通俗的講一個(gè)報(bào)告可以精益求精，也可以只達(dá)到交付條件。在新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是否可以給客戶提供更多優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這也決定了客戶跟我們?cè)u(píng)估機(jī)構(gòu)的粘性，更加決定了機(jī)構(gòu)是否走的長(zhǎng)遠(yuǎn)。

 

（一）人才培養(yǎng)

無(wú)論是需要搭建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)還是技術(shù)團(tuán)隊(duì)，人始終是團(tuán)隊(duì)的核心。外部聘請(qǐng)固然能快速搭建團(tuán)隊(duì)，但是這樣的團(tuán)隊(duì)并不一定是最牢固的。公司內(nèi)部培養(yǎng)的人才對(duì)于公司的認(rèn)同感和歸屬感會(huì)讓團(tuán)隊(duì)更加有凝聚力，一支有凝聚力的隊(duì)伍才能更好的接受挑戰(zhàn)，在業(yè)務(wù)和技術(shù)上攻堅(jiān)克難。評(píng)估機(jī)構(gòu)應(yīng)該給勇于創(chuàng)新、接受挑戰(zhàn)的員工提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓這些員工能夠?qū)W習(xí)到咨詢相關(guān)的內(nèi)容，為后期公司轉(zhuǎn)型承接咨詢業(yè)務(wù)做好人才儲(chǔ)備。而不是臨時(shí)抱佛腳，把任務(wù)分派給員工就完事了，把壓力都放在員工身上，很容易造成不堪重負(fù)而人員流失。畢竟轉(zhuǎn)型是一個(gè)公司的事情，是需要傾公司之力去完成的，而不是某一個(gè)員工可以完成的。

（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、明確服務(wù)模式和理念

明確服務(wù)模式和理念是提前給團(tuán)隊(duì)一個(gè)定位，搭建團(tuán)隊(duì)之前我們要清楚這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要做什么，做的事情需要達(dá)到什么樣的效果，簡(jiǎn)單的講是六十分還是往一百分靠。服務(wù)模式和理念決定了團(tuán)隊(duì)成員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力，決定了這支隊(duì)伍的氣質(zhì)。

2、加快團(tuán)隊(duì)搭建

房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型迫在眉睫，前期沒(méi)有未雨綢繆的公司今年應(yīng)該過(guò)得特別艱難。不夸張的講，是否能快速的搭建業(yè)務(wù)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，并讓這支隊(duì)伍沖鋒陷陣，關(guān)系著一個(gè)機(jī)構(gòu)的生死存亡。傳統(tǒng)評(píng)估業(yè)務(wù)日益萎縮，開拓咨詢業(yè)務(wù)刻不容緩，等到市場(chǎng)完全拋棄我們的時(shí)候再來(lái)完成這痛苦的轉(zhuǎn)型，那可能真的來(lái)不及了。

（三）異業(yè)跨機(jī)構(gòu)合作

一個(gè)純粹從事房地產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)的評(píng)估機(jī)構(gòu)，要想完成轉(zhuǎn)型，是需要業(yè)務(wù)、技術(shù)都實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的。但是短期內(nèi)，能同時(shí)搭建可以開展咨詢業(yè)務(wù)的技術(shù)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是比較困難的。那么我們是否可以考慮異業(yè)跨機(jī)構(gòu)合作呢？其他行業(yè)的公司有相關(guān)的業(yè)務(wù)，但是沒(méi)有資質(zhì)或者技術(shù)能力承接的，我們是否可以跟他們合作，通過(guò)他們獲取到評(píng)估機(jī)構(gòu)能完成的咨詢業(yè)務(wù)。當(dāng)我們承接了一項(xiàng)咨詢業(yè)務(wù)，但是又需要其他行業(yè)的專業(yè)知識(shí)的時(shí)候，我們是否也可以尋求其他公司的技術(shù)指導(dǎo)?？傊P活評(píng)估機(jī)構(gòu)，獲取業(yè)務(wù)并提交成果，才能讓評(píng)估機(jī)構(gòu)在日漸下滑的行情下生存下來(lái)。