摘要：近幾年純粹的房地產(chǎn)估價市場行情較之前有所下滑，新冠肺炎讓這種下滑趨勢日趨明顯，無論是出于主動還是被動，單純從事房地產(chǎn)評估的房地產(chǎn)估價機構(gòu)要想在這樣的趨勢下生存下來，勢必要拓展自己的業(yè)務(wù)品種。其中咨詢顧問是與房地產(chǎn)估價在業(yè)務(wù)和技術(shù)口徑上嫁接相對更容易的，但畢竟是新業(yè)務(wù)品種，怎么進入這個細分市場并在這個市場上獲得一席之地，就需要房地產(chǎn)估價機構(gòu)從業(yè)務(wù)、技術(shù)口徑及服務(wù)模式和理念上逐步培育自己的核心能力。

關(guān)鍵詞：咨詢顧問業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)口徑；技術(shù)口徑；服務(wù)模式和理念；核心能力

 

（一）房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)收入下滑

1.房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)數(shù)量減少

受國際貿(mào)易摩擦、國內(nèi)房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)型以及新冠肺炎等的影響，今年純粹的房地產(chǎn)評估市場行情顯得格外慘淡。房地產(chǎn)評估存在的直接作用是為了確定客觀價值，間接作用是維護市場經(jīng)濟秩序。當(dāng)國家宏觀經(jīng)濟形勢和房地產(chǎn)市場經(jīng)濟情況相對于以前更緊張時，金融機構(gòu)放貸更謹慎，新增貸款業(yè)務(wù)減少，對應(yīng)的房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)也就減少了。加上大數(shù)據(jù)的崛起，法院拍賣物業(yè)優(yōu)先采用網(wǎng)絡(luò)詢價，個別金融機構(gòu)詢價也采用數(shù)據(jù)系統(tǒng)，導(dǎo)致傳統(tǒng)的房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)數(shù)量急劇下降。

2、房地產(chǎn)評估市場低價競爭

房地產(chǎn)評估市場一直存在著低價競爭的行為，整體業(yè)務(wù)量下滑的情況下，買方主導(dǎo)的態(tài)勢更明顯。房地產(chǎn)評估機構(gòu)不僅要配合估價委托人的效率、質(zhì)量，連評估收費也要配合才能獲得評估業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)型，很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)融資困難，評估成本控制嚴(yán)格，要在眾多房地產(chǎn)估價機構(gòu)競爭的情況下獲得他們的評估業(yè)務(wù)，那就只能是價低者得。另外大部分抵押貸款為目的的評估業(yè)務(wù)是金融機構(gòu)付費，無限壓低評估收費節(jié)約開支已是常態(tài)了。

（二）房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)的高效替代品出現(xiàn)了

1、智能估價系統(tǒng)高效估價

智能估價系統(tǒng)大多是由房地產(chǎn)估價機構(gòu)開發(fā)的，在數(shù)據(jù)覆蓋面足夠廣、數(shù)據(jù)足夠準(zhǔn)確的情況下，依托智能估價系統(tǒng)能高效的處理個人貸款涉及的抵押評估、貸后抵押物價值動態(tài)監(jiān)測等評估業(yè)務(wù)。新冠肺炎期間創(chuàng)造的線上查勘模式，無疑給智能估價系統(tǒng)的完善提供了思路。線上查勘、房地產(chǎn)成交數(shù)據(jù)、評估公司報告模板等結(jié)合形成的智能估價系統(tǒng)，可以高效的完成原來的現(xiàn)場查勘、市場調(diào)查、房地產(chǎn)評估測算及報告撰寫。智能估價系統(tǒng)輔以定期市場調(diào)查數(shù)據(jù)的更新、審核的加強將有望完全代替原來傳統(tǒng)的房地產(chǎn)評估全流程。部分金融機構(gòu)針對個人貸款業(yè)務(wù)已經(jīng)開始使用智能估價系統(tǒng)了，個人貸款涉及的相關(guān)評估市場岌岌可危。公司貸款涉及的土地、工業(yè)房地產(chǎn)、少量抵押物的房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)也面臨這種取代。    

2、大數(shù)據(jù)搶占房地產(chǎn)評估市場

大數(shù)據(jù)的崛起，很多數(shù)據(jù)公司以及電商平臺利用其自身的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，成功拿下了法拍中的大部分評估業(yè)務(wù)，如果有機會跟這些數(shù)據(jù)公司或者電商平臺合作的評估公司還能分得一小杯羹，如果沒有機會跟他們合作就只能做不能網(wǎng)絡(luò)詢價的法拍評估業(yè)務(wù)。

（三）房地產(chǎn)估價機構(gòu)轉(zhuǎn)型迫在眉睫

1、開發(fā)智能估價系統(tǒng)

有數(shù)據(jù)沉淀、開發(fā)技術(shù)、資金支持的公司還可以選擇開發(fā)智能估價系統(tǒng)，雖然已經(jīng)在智能估價這塊業(yè)務(wù)上落后了，但亡羊補牢起碼不會失去自己原有的全部估價服務(wù)市場。而且隨著智能估價越來越成熟，也會迎來競爭，迎來優(yōu)勝劣汰，有競爭的時候就有機會，就有重新?lián)屨际袌龅臋C會。

2、拓展其他新業(yè)務(wù)

翻看了一下公司的營業(yè)執(zhí)照，房地產(chǎn)估價結(jié)構(gòu)的經(jīng)營范圍除了房地產(chǎn)評估，還有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、代理、咨詢、經(jīng)濟信息咨詢、土地信息咨詢。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、代理已經(jīng)算較為成熟且競爭激烈的行業(yè)了，房地產(chǎn)估價機構(gòu)想要在這塊業(yè)務(wù)上分一杯羹的難度是比較大的，那么就剩下咨詢、經(jīng)濟信息咨詢、土地信息咨詢了。土地信息咨詢需要搭建落荒土地、土地流轉(zhuǎn)中心、土地需求者三方的橋梁，主要從事土地流轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)租、投資等業(yè)務(wù)，這對于一個從事傳統(tǒng)房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)的公司來講，轉(zhuǎn)型跨度較大。經(jīng)濟信息咨詢業(yè)務(wù)主要包括信息定制報告、商賬管理、信用管理顧問、資金顧問和中介服務(wù)協(xié)作、經(jīng)濟金融培訓(xùn)等，這些似乎也不是一個傳統(tǒng)房地產(chǎn)估價機構(gòu)能夠輕易涉足的，那么就只剩下咨詢業(yè)務(wù)可以用較短的時間去做一個嘗試了。

 

 

（一）業(yè)務(wù)口徑的核心能力

1、尋找業(yè)務(wù)來源

房地產(chǎn)估價相關(guān)的咨詢業(yè)務(wù)本身存在于書本上，但是要通過拓展這些新業(yè)務(wù)讓公司得以生存，還是需要找到業(yè)務(wù)來源，我們要拓展新業(yè)務(wù)，得知道新業(yè)務(wù)在哪里。房地產(chǎn)市場調(diào)研這項業(yè)務(wù)可能來源于房開企業(yè)、政府房產(chǎn)管理部門、投資公司等這些需要掌握房地產(chǎn)市場行情的單位；項目可行性研究則可能來源于政府部門、房開企業(yè)、銀行、投資公司等需要了解項目是否可行的機構(gòu)；社會穩(wěn)定風(fēng)險評估、績效評價則主要來源于政府、項目單位采購；資金申請報告則來源于需要向政府申請資金的項目投資單位；土地利用合理性評價則主要來源于自然資源和規(guī)劃管理部門。至于其他的咨詢業(yè)務(wù)則需要我們?nèi)ヌ剿魅グl(fā)現(xiàn)了。

2、搭建銷售團隊

大概知道不同的咨詢業(yè)務(wù)可能的來源，還需要有人去接洽、溝通獲取業(yè)務(wù)。這就需要一個專業(yè)的銷售團隊了，這些咨詢業(yè)務(wù)對銷售人員的專業(yè)性要求還是比較高的。主要表現(xiàn)在銷售人員只有知道了每種業(yè)務(wù)大概的服務(wù)內(nèi)容，才能理解我們的潛在客戶的需求，才能知道我們的潛在客戶在業(yè)務(wù)渠道的哪個部門，才能找到對應(yīng)的經(jīng)辦人，否則只是盯著采購網(wǎng)也看不出個所以然。

（二）技術(shù)口徑的核心能力

1、搭建技術(shù)團隊

技術(shù)支撐是我們開展咨詢顧問業(yè)務(wù)能否成功的關(guān)鍵。如果沒有提交客戶滿意的成果，即便是拿到了這筆咨詢業(yè)務(wù)，最終也可能“流產(chǎn)”，因此想要開展咨詢顧問業(yè)務(wù)首先應(yīng)該提前搭建好技術(shù)團隊。要想服務(wù)好咨詢業(yè)務(wù)的客戶，這個技術(shù)團隊最好是根據(jù)業(yè)務(wù)品種細分成不同的項目組。團隊的核心當(dāng)然是人，這樣一個技術(shù)團隊里的技術(shù)人員應(yīng)該具備什么樣的能力，又是組建團隊是否成功的關(guān)鍵。首先肯定是需要具備創(chuàng)新和勇于挑戰(zhàn)的精神，其次就是具有較強的溝通能力，再次就是具備承接咨詢業(yè)務(wù)應(yīng)該具備的知識儲備和學(xué)習(xí)能力。不具備創(chuàng)新和勇于挑戰(zhàn)精神的人，即便有溝通能力、知識儲備、學(xué)習(xí)能力，項目來了不敢承接，沒有模板就不能做項目，那新業(yè)務(wù)也無法開展的。沒有知識儲備當(dāng)然也是不行的，承接可行性研究不懂財務(wù)指標(biāo)分析；承接社會穩(wěn)定風(fēng)險評估、績效評價等不清楚流程，不清楚評估評價的指標(biāo)；又或者說土地合理性利用評價沒法通過圖件匯報……缺乏這些知識儲備當(dāng)然也是不可能順利完成新的咨詢業(yè)務(wù)的。因此，搭建技術(shù)團隊不限于在評估行業(yè)尋找人才，異業(yè)尋找人才組建技術(shù)團隊也是很有必要的。

2、異業(yè)尋找專家指導(dǎo)

大部分咨詢業(yè)務(wù)最后提交成果都需要專家評審，尤其是政府采購業(yè)務(wù)。這些專家有些來自專業(yè)的咨詢機構(gòu)，他們具有豐富的行業(yè)實操經(jīng)驗，評估公司轉(zhuǎn)型承接新型咨詢業(yè)務(wù)可以考慮聘請這些咨詢行業(yè)的專家做技術(shù)指導(dǎo)。有不同咨詢領(lǐng)域的專家做技術(shù)指導(dǎo)，評估公司培養(yǎng)承接咨詢顧問業(yè)務(wù)的技術(shù)團隊將事半功倍。

3、依托行業(yè)發(fā)展

中國房地產(chǎn)估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會目前也在積極的引導(dǎo)房地產(chǎn)估價機構(gòu)轉(zhuǎn)型，通過繼續(xù)教育、年會宣講等方式對房地產(chǎn)估價機構(gòu)從業(yè)務(wù)到技術(shù)予以培養(yǎng)。房地產(chǎn)估價機構(gòu)依托估價行業(yè)協(xié)會的引導(dǎo)和培養(yǎng)，順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢，積極參加協(xié)會組織的咨詢業(yè)務(wù)的技術(shù)培訓(xùn)，將有利于自身的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。

（三）服務(wù)模式和理念

服務(wù)模式和理念決定了評估機構(gòu)開展咨詢業(yè)務(wù)的方向。只是想求得生存，還是想在這個細分領(lǐng)域長遠發(fā)展，決定了一個評估機構(gòu)服務(wù)客戶時的態(tài)度，通俗的講一個報告可以精益求精，也可以只達到交付條件。在新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是否可以給客戶提供更多優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這也決定了客戶跟我們評估機構(gòu)的粘性，更加決定了機構(gòu)是否走的長遠。

 

（一）人才培養(yǎng)

無論是需要搭建業(yè)務(wù)團隊還是技術(shù)團隊，人始終是團隊的核心。外部聘請固然能快速搭建團隊，但是這樣的團隊并不一定是最牢固的。公司內(nèi)部培養(yǎng)的人才對于公司的認同感和歸屬感會讓團隊更加有凝聚力，一支有凝聚力的隊伍才能更好的接受挑戰(zhàn)，在業(yè)務(wù)和技術(shù)上攻堅克難。評估機構(gòu)應(yīng)該給勇于創(chuàng)新、接受挑戰(zhàn)的員工提供學(xué)習(xí)的機會，讓這些員工能夠?qū)W習(xí)到咨詢相關(guān)的內(nèi)容，為后期公司轉(zhuǎn)型承接咨詢業(yè)務(wù)做好人才儲備。而不是臨時抱佛腳，把任務(wù)分派給員工就完事了，把壓力都放在員工身上，很容易造成不堪重負而人員流失。畢竟轉(zhuǎn)型是一個公司的事情，是需要傾公司之力去完成的，而不是某一個員工可以完成的。

（二）團隊建設(shè)

1、明確服務(wù)模式和理念

明確服務(wù)模式和理念是提前給團隊一個定位，搭建團隊之前我們要清楚這個團隊需要做什么，做的事情需要達到什么樣的效果，簡單的講是六十分還是往一百分靠。服務(wù)模式和理念決定了團隊成員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力，決定了這支隊伍的氣質(zhì)。

2、加快團隊搭建

房地產(chǎn)估價機構(gòu)的轉(zhuǎn)型迫在眉睫，前期沒有未雨綢繆的公司今年應(yīng)該過得特別艱難。不夸張的講，是否能快速的搭建業(yè)務(wù)、技術(shù)團隊，并讓這支隊伍沖鋒陷陣，關(guān)系著一個機構(gòu)的生死存亡。傳統(tǒng)評估業(yè)務(wù)日益萎縮，開拓咨詢業(yè)務(wù)刻不容緩，等到市場完全拋棄我們的時候再來完成這痛苦的轉(zhuǎn)型，那可能真的來不及了。

（三）異業(yè)跨機構(gòu)合作

一個純粹從事房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)的評估機構(gòu)，要想完成轉(zhuǎn)型，是需要業(yè)務(wù)、技術(shù)都實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的。但是短期內(nèi)，能同時搭建可以開展咨詢業(yè)務(wù)的技術(shù)、業(yè)務(wù)團隊是比較困難的。那么我們是否可以考慮異業(yè)跨機構(gòu)合作呢？其他行業(yè)的公司有相關(guān)的業(yè)務(wù)，但是沒有資質(zhì)或者技術(shù)能力承接的，我們是否可以跟他們合作，通過他們獲取到評估機構(gòu)能完成的咨詢業(yè)務(wù)。當(dāng)我們承接了一項咨詢業(yè)務(wù)，但是又需要其他行業(yè)的專業(yè)知識的時候，我們是否也可以尋求其他公司的技術(shù)指導(dǎo)?？傊?，盤活評估機構(gòu)，獲取業(yè)務(wù)并提交成果，才能讓評估機構(gòu)在日漸下滑的行情下生存下來。