房地產(chǎn)估價(jià)業(yè)務(wù)來源與獲取

柴  強(qiáng)

中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)

副會(huì)長兼秘書長

房地產(chǎn)估價(jià)業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，根源于現(xiàn)實(shí)中房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、租賃、抵押、征收、稅收、司法鑒定、證券化、資本運(yùn)作、不良資產(chǎn)處置等行為或活動(dòng)對(duì)房地產(chǎn)估價(jià)的需要，具體的來源渠道與獲取方式多種多樣。

一、從主觀能動(dòng)性角度看估價(jià)業(yè)務(wù)來源

從估價(jià)機(jī)構(gòu)及其估價(jià)專業(yè)人員的主觀能動(dòng)性來看，估價(jià)業(yè)務(wù)來源與獲取可分為“主動(dòng)爭取”和“被動(dòng)接受”兩大類。所謂“主動(dòng)爭取”，就是估價(jià)機(jī)構(gòu)及其估價(jià)專業(yè)人員走出去努力尋找估價(jià)需求者，并力爭為其提供估價(jià)服務(wù)。這在估價(jià)機(jī)構(gòu)較多、競爭激烈的情況下，通常是估價(jià)業(yè)務(wù)的主要來源。所謂“被動(dòng)接受”，就是估價(jià)機(jī)構(gòu)及其估價(jià)專業(yè)人員坐等估價(jià)需求者找上門來要求為其提供估價(jià)服務(wù)，又有“胸有成竹”和“消極被動(dòng)”兩種情形?！靶赜谐芍瘛笔枪纼r(jià)機(jī)構(gòu)及其估價(jià)專業(yè)人員對(duì)估價(jià)業(yè)務(wù)來源有“自信”或“底氣”，其“坐等”既不是守株待兔，也不是姜太公釣魚愿者上鉤，而是酒香不怕巷子深，即憑借其估價(jià)上的高強(qiáng)本領(lǐng)、良好口碑、知名品牌等吸引估價(jià)需求者上門尋求估價(jià)服務(wù)，達(dá)到了獲取估價(jià)業(yè)務(wù)的高級(jí)階段和較高境界。而“消極被動(dòng)”則是在獲取估價(jià)業(yè)務(wù)上不思進(jìn)取、無所作為或無所適從，一味地“等、靠、要”，甚至怨天尤人，抑或抱著自暴自棄、悲觀失望的態(tài)度，這些做法和想法是不可取的。恰如其分的“主動(dòng)爭取”和“被動(dòng)接受”在現(xiàn)實(shí)中難以截然分開。無論是哪種估價(jià)業(yè)務(wù)獲取方式，估價(jià)機(jī)構(gòu)及其估價(jià)專業(yè)人員首先都要對(duì)估價(jià)行業(yè)發(fā)展充滿信心，并應(yīng)樹立做優(yōu)做久的理念，然后不急不懈、循序漸進(jìn)，假以時(shí)日便會(huì)積累越來越多的客戶資源，進(jìn)而業(yè)務(wù)來源會(huì)接連不斷或“東方不亮西方亮”。

二、獲取估價(jià)業(yè)務(wù)的多種恰當(dāng)、具體做法

獲取估價(jià)業(yè)務(wù)的恰當(dāng)、具體做法有多種，歸納起來主要有下列幾類：

（1）持續(xù)提高估價(jià)機(jī)構(gòu)及其估價(jià)專業(yè)人員的估價(jià)技術(shù)水平、向客戶提供優(yōu)質(zhì)估價(jià)服務(wù)，并采取必要、合適的宣傳推廣、建立人脈關(guān)系等方式，比如舉辦相關(guān)專業(yè)講座、研討會(huì)，發(fā)布或推送房地產(chǎn)市場分析報(bào)告、價(jià)格指數(shù)、資本化率、收益率等成果，以此展現(xiàn)自己的估價(jià)專業(yè)能力，擴(kuò)大知名度、培育良好口碑、提高美譽(yù)度以至形成知名品牌，從而吸引新客戶、回頭客，以及老客戶幫助推介新客戶。

（2）關(guān)心并積極參與國家及本地有關(guān)法律法規(guī)和政策的制定、修訂、征求意見等活動(dòng)，向相關(guān)立法機(jī)關(guān)、政策制定部門及專家學(xué)者大力宣傳估價(jià)的必要性、重要性及其對(duì)做好有關(guān)工作、防范相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展等的積極作用，力爭將有關(guān)估價(jià)要求寫入其中。這不僅會(huì)擴(kuò)大整個(gè)估價(jià)行業(yè)的“蛋糕”，還能使估價(jià)機(jī)構(gòu)及其估價(jià)專業(yè)人員較早了解和介入相關(guān)估價(jià)業(yè)務(wù)，贏得市場先機(jī)。

（3）不斷洞察、跟蹤、發(fā)掘有關(guān)法律法規(guī)和政策出臺(tái)、房地產(chǎn)市場發(fā)展、經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展等新形勢給估價(jià)帶來的新機(jī)遇、提出的新要求，及時(shí)進(jìn)行宣傳、開展估價(jià)創(chuàng)新及開發(fā)新的估價(jià)產(chǎn)品等，將各種潛在的估價(jià)需要有效轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的估價(jià)需求。例如，大力宣傳并努力開展房地產(chǎn)法定評(píng)估業(yè)務(wù)。根據(jù)《資產(chǎn)評(píng)估法》第三條“涉及國有資產(chǎn)或者公共利益等事項(xiàng)，法律、行政法規(guī)規(guī)定需要評(píng)估的（以下稱法定評(píng)估），應(yīng)當(dāng)依法委托評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估”，以及評(píng)估行業(yè)分專業(yè)領(lǐng)域和專業(yè)類別的規(guī)定，向國有企事業(yè)單位和有關(guān)政府部門廣泛宣傳及說明解釋，與房地產(chǎn)相關(guān)的法定評(píng)估不僅必須委托評(píng)估，還應(yīng)依法委托房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)評(píng)估，并由至少兩名注冊(cè)房地產(chǎn)估價(jià)師承辦。

（4）廣泛調(diào)查了解其他估價(jià)機(jī)構(gòu)、外地及國外已開展，而本機(jī)構(gòu)、本地和國內(nèi)尚未開展的估價(jià)業(yè)務(wù)類型，學(xué)習(xí)借鑒其成功做法，并予以介紹、推動(dòng)、引進(jìn)、復(fù)制和推廣。

（5）深入挖掘、開拓既有客戶的估價(jià)需求。例如，在為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目前期咨詢、市場調(diào)研等專業(yè)服務(wù)時(shí)，就關(guān)注其之后可能因容積率、用途等規(guī)劃調(diào)整需要的補(bǔ)地價(jià)評(píng)估，可能因融資需要的土地和在建工程抵押估價(jià)等業(yè)務(wù)需求。完成本次估價(jià)服務(wù)后通過客戶回訪等方式，獲得客戶的下次或新的估價(jià)業(yè)務(wù)，比如為國有房屋經(jīng)營單位提供房屋租金評(píng)估服務(wù)后，根據(jù)房屋租賃期限等情況適時(shí)做好客戶回訪，以獲得租賃期間調(diào)整租金及到期續(xù)訂、重新簽訂租賃合同或另行出租的房屋租金評(píng)估業(yè)務(wù)，還可關(guān)注因出租人提前解除租賃合同而需賠償承租人裝飾裝修、停產(chǎn)停業(yè)損失等所產(chǎn)生的估價(jià)需求。

（6）與相關(guān)上下游專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，形成專業(yè)服務(wù)鏈，相互推介業(yè)務(wù)。目前許多單位和個(gè)人有包括房地產(chǎn)估價(jià)需求在內(nèi)的多種專業(yè)服務(wù)需求，估價(jià)機(jī)構(gòu)如果與律師、會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)顧問、稅務(wù)咨詢、工程造價(jià)咨詢、投資咨詢、規(guī)劃設(shè)計(jì)、測繪、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、移民服務(wù)等有關(guān)專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)聯(lián)系溝通，互利共贏開展多種形式的合作，相互介紹客戶和業(yè)務(wù)，可獲得這些專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶的房地產(chǎn)估價(jià)業(yè)務(wù)。

（7）及時(shí)關(guān)注估價(jià)需求者發(fā)布的估價(jià)項(xiàng)目招標(biāo)或政府采購、建立估價(jià)服務(wù)機(jī)構(gòu)名單庫等信息，積極參加估價(jià)項(xiàng)目投標(biāo)、申請(qǐng)入選估價(jià)服務(wù)機(jī)構(gòu)名單庫等來獲取估價(jià)業(yè)務(wù)。

（8）主動(dòng)加入全國性和地方房地產(chǎn)估價(jià)行業(yè)組織，積極參與其舉辦的估價(jià)業(yè)務(wù)交流、研討、經(jīng)驗(yàn)介紹等活動(dòng)，以及被房地產(chǎn)估價(jià)行業(yè)組織向社會(huì)宣傳、推薦入選估價(jià)服務(wù)機(jī)構(gòu)名單庫、直接推介估價(jià)業(yè)務(wù)等來獲取估價(jià)業(yè)務(wù)。

三、不得以惡性壓價(jià)等不正當(dāng)手段招攬業(yè)務(wù)

特別需要指出的是，在獲取估價(jià)業(yè)務(wù)時(shí)雖然估價(jià)機(jī)構(gòu)之間不免有競爭，甚至競爭激烈，但也不應(yīng)進(jìn)行惡性競爭，尤其是不得以惡性壓價(jià)，支付回扣，虛假宣傳，貶損、詆毀其他估價(jià)機(jī)構(gòu)，或者迎合委托人的高估、低估要求（比如向委托人暗示甚至承諾可以評(píng)估出其期望的價(jià)值或價(jià)格）等不正當(dāng)手段招攬業(yè)務(wù)。而且這些行為都是《資產(chǎn)評(píng)估法》等法律法規(guī)明令禁止的。近年來，惡性壓價(jià)現(xiàn)象較為常見，且危害嚴(yán)重。惡性壓價(jià)的估價(jià)機(jī)構(gòu)雖然有可能一時(shí)爭搶到某項(xiàng)業(yè)務(wù)，但這種行為不僅會(huì)在估價(jià)機(jī)構(gòu)之間形成競相壓價(jià)的惡性循環(huán)，使得整個(gè)估價(jià)行業(yè)的“蛋糕”越來越小，而且不能保證履行必要的估價(jià)程序及應(yīng)有的估價(jià)報(bào)告質(zhì)量所需的成本，如因不能保證注冊(cè)房地產(chǎn)估價(jià)師對(duì)估價(jià)對(duì)象進(jìn)行實(shí)地查勘的交通費(fèi)和人工費(fèi)而僅派非估價(jià)專業(yè)人員到現(xiàn)場簡單拍照，甚至貿(mào)然省略實(shí)地查勘，以致帶來很大的估價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。這些做法最終還會(huì)使委托人、估價(jià)報(bào)告使用人等消費(fèi)者的合法權(quán)益和公共利益受到損害，惡性壓價(jià)的估價(jià)機(jī)構(gòu)自身也難以為繼、不可持續(xù)發(fā)展。

四、不宜采取過于商業(yè)化的營銷方式

估價(jià)服務(wù)屬于高端專業(yè)服務(wù)，不能把它當(dāng)作一般的服務(wù)甚至普通商品，采取過于商業(yè)化的營銷方式，比如由非估價(jià)專業(yè)人員充當(dāng)“業(yè)務(wù)員”或“銷售員”，到處“拉項(xiàng)目”“搞推銷”。這樣做，不僅有損估價(jià)職業(yè)和行業(yè)的應(yīng)有尊嚴(yán)及社會(huì)形象，而且會(huì)降低估價(jià)機(jī)構(gòu)的可信度，往往難以達(dá)到增加業(yè)務(wù)來源的預(yù)期效果，同時(shí)還會(huì)人為制造“業(yè)務(wù)員”和估價(jià)師的利益沖突，以致加劇估價(jià)機(jī)構(gòu)的內(nèi)部矛盾，加大估價(jià)機(jī)構(gòu)的管理成本及估價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。過于商業(yè)化的營銷方式與惡性壓價(jià)一樣，從長遠(yuǎn)來看其結(jié)果也是適得其反的，最終都是“搬起石頭砸自己的腳”。

五、估價(jià)業(yè)務(wù)來源的其他多角度劃分

為了明確目標(biāo)客戶，梳理估價(jià)業(yè)務(wù)來源渠道，以及便于估價(jià)業(yè)務(wù)分類管理等，估價(jià)業(yè)務(wù)來源除了從主觀能動(dòng)性角度，還可以從其他多個(gè)角度進(jìn)行劃分。例如，按照委托人或客戶不同，分為政府部門、人民法院、金融機(jī)構(gòu)、國有企業(yè)、上市公司、軍隊(duì)、高校和研究院所、個(gè)人等委托的業(yè)務(wù)；按照估價(jià)目的不同，分為轉(zhuǎn)讓、租賃、抵押、征收、稅收、司法鑒定、證券化、資本運(yùn)作、不良資產(chǎn)處置等估價(jià)業(yè)務(wù)；按照估價(jià)對(duì)象不同，分為住宅、商業(yè)用房、辦公用房、工業(yè)用房、土地、以房地產(chǎn)為主的整體資產(chǎn)等估價(jià)業(yè)務(wù)；按照業(yè)務(wù)發(fā)生頻次不同，分為高頻和低頻估價(jià)業(yè)務(wù)，或者高頻和低頻估價(jià)業(yè)務(wù)的客戶、重點(diǎn)客戶和普通客戶；按照業(yè)務(wù)成熟度不同，分為傳統(tǒng)、簡單、常規(guī)、普通估價(jià)業(yè)務(wù)和新型、復(fù)雜、疑難、特殊估價(jià)業(yè)務(wù)；按照房地產(chǎn)全壽命周期不同階段，分為房屋土地征收、土地一級(jí)開發(fā)、土地出讓、商品房開發(fā)經(jīng)營、存量房交易、房屋更新改造等估價(jià)業(yè)務(wù)；按照價(jià)值及其增減，分為狹義價(jià)值評(píng)估、價(jià)值分配評(píng)估（如把包含建筑物和土地的價(jià)值、價(jià)格在內(nèi)的評(píng)估值、成交價(jià)在建筑物和土地之間進(jìn)行合理分配）、價(jià)值提升評(píng)估（如測算老舊小區(qū)改造給整個(gè)小區(qū)及小區(qū)每戶居民家庭帶來的房地產(chǎn)增值）、價(jià)值損失評(píng)估（如測算房地產(chǎn)損害造成的房地產(chǎn)減值或減價(jià)）等業(yè)務(wù)。

六、估價(jià)委托人不限于房地產(chǎn)權(quán)利人

在獲取估價(jià)業(yè)務(wù)時(shí)還需注意的是，估價(jià)需求者除了房地產(chǎn)權(quán)利人，還有房地產(chǎn)的意向購買人、潛在投資者等。例如，房地產(chǎn)的意向購買人通常會(huì)要求對(duì)其想要購買的房地產(chǎn)進(jìn)行估價(jià)；一方用房地產(chǎn)作價(jià)出資或作價(jià)入股與另一方合作，另一方一般也會(huì)要求對(duì)該房地產(chǎn)進(jìn)行估價(jià)，為其與對(duì)方協(xié)商確定出資額或股份數(shù)額提供參考依據(jù)；房屋所有權(quán)人、土地使用權(quán)人以其房地產(chǎn)抵押申請(qǐng)貸款，商業(yè)銀行等貸款人一般會(huì)委托其信任的估價(jià)機(jī)構(gòu)對(duì)該房地產(chǎn)進(jìn)行估價(jià)；征收國有土地上單位、個(gè)人的房屋，一般由房屋征收部門委托估價(jià)機(jī)構(gòu)對(duì)被征收房屋價(jià)值進(jìn)行評(píng)估；人民法院確定財(cái)產(chǎn)處置參考價(jià)、調(diào)處財(cái)產(chǎn)糾紛、判決財(cái)產(chǎn)損害賠償金額、定罪量刑等，往往也需要對(duì)相關(guān)房地產(chǎn)進(jìn)行估價(jià)；稅務(wù)機(jī)關(guān)為征收與房地產(chǎn)相關(guān)的稅收，也可能要對(duì)應(yīng)稅房地產(chǎn)進(jìn)行估價(jià)；等等。總之，在獲取估價(jià)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)拓寬思路、立足長遠(yuǎn)、分析需求、梳理客戶等，并從主要靠“關(guān)系”“低價(jià)”獲取業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向主要憑“本領(lǐng)”“優(yōu)質(zhì)”獲取業(yè)務(wù)。

（說明：房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)如何開拓和做好房地產(chǎn)咨詢顧問業(yè)務(wù)也很重要，但本文未涉及。本文征求并吸收了黃學(xué)軍、吳守志、王洪明、徐進(jìn)亮、梁津、楊斌、丁金禮、常忠文、胡峰等業(yè)內(nèi)專家及專業(yè)人士的有關(guān)意見建議，在此謹(jǐn)表衷心感謝。）